近十年來(lái)經(jīng)歷了大起大落，如今的代理人隊(duì)伍“生存”現(xiàn)狀幾何？5月29日，北京商報(bào)記者了解到，近日發(fā)布的《2024中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）顯示，截至2023年底，代理人數(shù)量減至281.34萬(wàn)，較2019年底下降了69%，無(wú)止跌跡象。在代理人規(guī)模縮減的背景下，保險(xiǎn)公司更加注重培養(yǎng)具有高素養(yǎng)和高產(chǎn)出的核心人才，提高留存代理人的產(chǎn)能。
代理人隊(duì)伍規(guī)模極速“縮水”，接下來(lái)何時(shí)企穩(wěn)？代理人分級(jí)、產(chǎn)品分級(jí)、“報(bào)行合一”……對(duì)于不斷迎來(lái)較大變革的壽險(xiǎn)而言，代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的方向以及空間在哪？
代理人規(guī)模銳減，險(xiǎn)企聚焦提升產(chǎn)能
作為連接保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者的橋梁之一，保險(xiǎn)代理人無(wú)疑在推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的壯大中扮演著舉足輕重的角色。
然而，保險(xiǎn)代理人數(shù)量下滑卻成為不爭(zhēng)的事實(shí)，代理人隊(duì)伍規(guī)模變化趨勢(shì)幾何？險(xiǎn)企有哪些應(yīng)對(duì)措施？一份行業(yè)報(bào)告揭開朦朧面紗。
《報(bào)告》梳理的數(shù)據(jù)顯示，2014—2023年十年間，代理人數(shù)量呈先升后降趨勢(shì)。由2014年325萬(wàn)增長(zhǎng)至2019年歷史峰值的912萬(wàn)人，增長(zhǎng)214%。自2020年起，代理人數(shù)量持續(xù)下降，截至2023年底，代理人數(shù)量減至281.34萬(wàn)，較2019年底下降了69%，無(wú)止跌跡象。
不難發(fā)現(xiàn)，截至2023年底，保險(xiǎn)代理人數(shù)量較上一年腰斬約290萬(wàn)人，較2019年高峰期更是減少了631萬(wàn)人。
在行業(yè)防范利差損、預(yù)定利率下調(diào)的大背景下，《報(bào)告》也顯示，2023年，多數(shù)公司個(gè)險(xiǎn)規(guī)模實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
“代理人下滑，一方面是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)的影響，另一方面也是保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的要求。”北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院金融系教師楊澤云表示，此前20多年快速發(fā)展的重疾險(xiǎn)落幕，年金險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等新型保險(xiǎn)產(chǎn)品快速發(fā)展，而這些保險(xiǎn)產(chǎn)品需要更加專業(yè)、更高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人來(lái)營(yíng)銷。與此同時(shí)，代理人下滑也反映出以往的人海戰(zhàn)術(shù)失靈。
在楊澤云看來(lái)，隊(duì)伍下降，產(chǎn)能提升，一方面說(shuō)明留下來(lái)的代理人隊(duì)伍具有較強(qiáng)的專業(yè)性，能力也較高；另一方面，也與保險(xiǎn)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)有一定關(guān)系。
隊(duì)伍轉(zhuǎn)型進(jìn)行時(shí)，發(fā)展績(jī)優(yōu)成新路徑
自1992年代理人制度被引入中國(guó)以來(lái)，已經(jīng)歷了30余年的發(fā)展與變革。
針對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模下滑的現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)專家普遍認(rèn)為，這既是市場(chǎng)自然淘汰的結(jié)果，也是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必然現(xiàn)象。在數(shù)字化、智能化浪潮的推動(dòng)下，保險(xiǎn)代理人的角色和功能正面臨重新定義。
值得一提的是，在代理人隊(duì)伍規(guī)模下滑的背景下，留住以及吸納優(yōu)秀的代理人成為一大課題。保險(xiǎn)公司在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求變化方面正在積極調(diào)整策略，提高留存代理人的產(chǎn)能成為各公司主攻的方向。
根據(jù)《報(bào)告》，在代理人規(guī)模縮減的背景下，保險(xiǎn)公司更加注重培養(yǎng)具有高素養(yǎng)和高產(chǎn)出的核心人才，頭部保險(xiǎn)公司提出績(jī)優(yōu)代理人概念，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型，為現(xiàn)存代理人提供展業(yè)、培訓(xùn)、技術(shù)及專業(yè)知識(shí)上的幫助，提高留存代理人的產(chǎn)能。
那么，展望未來(lái)，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模預(yù)計(jì)何時(shí)趨于穩(wěn)定？“總的來(lái)看，當(dāng)前代理人規(guī)模仍在下降，但跌勢(shì)已經(jīng)趨穩(wěn)收窄。”對(duì)于代理人未來(lái)規(guī)模的變化，北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書長(zhǎng)宋占軍表示，歸根結(jié)底還是取決于保險(xiǎn)行業(yè)尤其是人身保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在“報(bào)行合一”等影響下，代理人傭金費(fèi)用將嚴(yán)格規(guī)范，代理人規(guī)模將最終受到代理人實(shí)際總收入的影響。在此背景下，通過(guò)職業(yè)化、專業(yè)化的方向發(fā)展績(jī)優(yōu)代理人，成為保險(xiǎn)代理人發(fā)展的主要路徑。
需要關(guān)注的是，在代理人層面，壽險(xiǎn)公司近兩年迎來(lái)較大調(diào)整周期。關(guān)于保險(xiǎn)銷售人員的分級(jí)，此前的設(shè)想正在逐步迎來(lái)落地。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，隨著《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》落地，明確提出保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級(jí)要求，保險(xiǎn)銷售人員的分級(jí)分類已然箭在弦上。
保險(xiǎn)代理人制度在我國(guó)的發(fā)展歷程中經(jīng)歷了從擴(kuò)張到調(diào)整的過(guò)程，基于面臨的新機(jī)遇和挑戰(zhàn)，中國(guó)礦業(yè)大學(xué)（北京）管理學(xué)院碩士生企業(yè)導(dǎo)師支培元認(rèn)為，保險(xiǎn)公司需要積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，通過(guò)改革和創(chuàng)新，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、高效化方向發(fā)展，以適應(yīng)新的市場(chǎng)需求和監(jiān)管環(huán)境。
“具體而言，保險(xiǎn)公司需要通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、提升服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制等措施來(lái)適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)積極探索線上線下融合的新型銷售模式。”支培元如是表示。
楊澤云表示，壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型變革，甚至保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道也可能發(fā)生較大變化，對(duì)于保險(xiǎn)代理人而言：一是不斷提升自身專業(yè)素質(zhì)和綜合能力，使得自身能滿足更高等級(jí)代理人的條件和素質(zhì)，進(jìn)而為客戶提供真正符合客戶需求的金融產(chǎn)品。二是擁抱數(shù)字化。隨著人工智能、數(shù)字化的發(fā)展，保險(xiǎn)公司與客戶對(duì)于數(shù)字化的要求必然提升。擁抱數(shù)字化，滿足客戶和公司的要求，進(jìn)一步為客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
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