● 本報記者 李靜
在社交平臺，曬出從事保險銷售日常的高學歷、高素質專業人士逐漸多了起來，從IT精英到建筑設計師，再到原本在保險公司擔任精算師等職位的業內人士，這些曾經的職場金領為何紛紛選擇投身保險銷售崗位？
近年來，保險代理人市場經歷由重量向重質的轉變，各大險企紛紛調整策略，優化代理人隊伍結構，強化專業素養和服務能力，力求通過“精英戰術”推動業務持續增長，這一轉變不僅是對保險行業的一輪洗牌，更是對保險代理人職業發展的全新挑戰。
高才轉戰保險銷售
“我的一位前同事，原為資深精算師，最近轉型為保險銷售人員，專注于保險金信托業務的推廣與服務，主要客戶群體為高凈值客戶?！痹吐氂谀硣须U企的業內人士透露，“隨著社會對中高端保險需求的不斷增長，對代理人素質的要求也在相應提高。高凈值客戶對保險的認知和需求更高，這使得高素質、高學歷代理人更受歡迎。”
除了市場對高素質保險銷售人員的渴求，在保險行業內部，針對高凈值客戶的保險代理人通常擁有更高的收入和更廣闊的發展空間。“高凈值客戶的購買力強，成交概率大，買保險的比例也遠高于中低收入家庭。相比精算師職業，保險代理人的收入更具彈性，而他在精算師崗位積累的經驗和資源為他此次轉型提供了有力支撐。”上述人士說。
高學歷且履歷豐富的精英人士進入保險銷售市場并不少見。他們往往有著豐富的人脈資源和良好的職業素養，可以為客戶提供專業的保險咨詢和規劃服務，這使得他們在保險市場上更具競爭力。這一現象也折射出當前就業市場的一些變化，保險銷售因其較低的入行門檻和相對自由的工作方式，成為許多高學歷人才再就業或職業轉型的選項。
多位高才保險代理人表示，保險行業巨大的市場潛力和工作的靈活性是他們選擇這一職業的重要原因。在當前經濟環境下，保險作為風險管理和資產保值增值的重要工具，越來越受到人們的重視。正如廣東地區保險代理人阿曼所言：“大家的保險意識越來越強。當前利率下行、房地產增值效應降低，一些人開始儲蓄搬家，轉向購買保險產品。同時，隨著按病組（DRG）付費改革不斷深入，商業醫療險也展現出廣闊發展前景。”阿曼說。
由重量轉向重質
當前保險代理人市場正逐步由過去的粗放式增長向高質量發展階段邁進，高才轉賣保險則是將“增優”具象化，與之對應的是該市場總體規模持續縮減。
2023年報顯示，中國人壽、平安壽險、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險個險銷售人力合計約166萬人，同比減少18.68%。其中，降幅最大的是太平人壽，同比減少近40%。
事實上，2019年以來，保險代理人隊伍就在持續“瘦身”，《保險代理人賦能白皮書（2023）》顯示，我國個人代理人數量在2019年達到峰值910萬人后，便逐年下降，2021年降至595萬人。這一變化背后，是保險行業對于代理人隊伍質量的重視與提升。
過去，雖然“人海戰術”在一定程度上打開了保險市場，但也帶來了諸多問題，如代理人增員門檻低、培訓簡化、專業能力不足等。這不僅影響了保險產品的推廣效果，也損害了消費者利益?！拔以紤]購買年金和增額壽險，并與數位保險業務員進行了交流。然而，我發現一旦遇到缺乏專業知識的保險業務員，購買保險的意愿會迅速減退。既然是增額壽險，那么主要是保本保利息的理財屬性，IRR（內部收益率）是最基本的常識，一個業務員竟然跟我說從來沒聽過IRR。所以保險代理人市場真的需要向著高學歷、專業化方向發展，從而讓客戶得到高質量服務?！北本┑貐^保險購買者張女士說。
隨著市場環境變化和消費者需求升級，保險行業開始重視代理人的專業素養和服務能力，向“精英戰術”轉變。在代理人數量下滑的同時，各家保險公司代理人隊伍結構不斷優化，人均產能、人均傭金等指標大幅上升。中國人壽表示，2023年銷售隊伍產能大幅提升，月人均首年期交保費同比提升28.6%；人保壽險2023年個人保險渠道實現原保險保費收入479.92億元，同比增長5.3%；新華保險2023年月均人均綜合產能6293.7元，同比增長94.4%；平安壽險表示，可比口徑下，2023年代理人渠道新業務價值增長40.3%，代理人人均收入增長39.2%；太保壽險2023年保險營銷員月人均首年規模保費12837元，同比提升51.8%。
記者獲悉，中國保險行業協會已就《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（征求意見稿）》等文件向業內征求意見，核心是建立健全銷售人員銷售能力資質分級體系，并進行對應產品的銷售授權。在財通證券分析師夏昌盛看來，這將加速出清保代市場低質人力、減少誤導銷售、提升代理人專業能力和形象。此外，由于不同資質代理人升級的從業年限要求相差較大以及差異化產品授權，或倒逼保險公司加大優增優育力度。
推進營銷隊伍升級
“要推動營銷渠道業務持續增長，險企需要建設績優隊伍，以產能驅動健康發展，而不是靠增加人數促進代理人業務增長?！毙氯A保險副總裁王練文表示。2024年各大險企紛紛推出相關計劃，著力打造更加專業、高效的銷售隊伍。
中國人壽副總裁白凱表示，2024年將繼續推行個險營銷體系改革，按照現有隊伍的升級和新型隊伍的探索雙向發力，達到隊伍總體保持穩定、績優人群占比持續提升、人均產能進一步提升、新人群體質態持續改善。同時聚焦優增優育，強化專業培訓，加強銷售支持，配套激勵政策等，助推隊伍的高質量發展。
“我們已推出新的基本法，它以績優個人、績優組織為主線，強調個人能力提升，也強調了整個組織要像堡壘一樣的堅強穩固，為了使基本法能夠促進隊伍發展，我們在三個方面強化了舉措，一是強化招募標準，二是做實基礎管理，三是強化榮譽體系?！蓖蹙毼谋硎?，“展望未來，我們會在優增優育和創新活動經營方面，持續走向績優隊伍驅動的收入增長模式?！?/p>
此外，由于中高凈值人群對養老、健康和財富管理的需求快速增長，近年來多家保險公司積極構建頂尖代理人團隊，以搶占這一市場高地。如太平人壽推出TP-EMP（卓越管理人才）項目，其秉承“高素質、高品質、高績效”新三高文化，旨在服務中高端市場，培養一支“卓越管理精英”團隊。太平人壽介紹，該團隊不乏企業中高層、私營企業主、專業技術人員等行業佼佼者。平安人壽推出平安MVP品牌，平安人壽董事長楊錚表示，平安MVP代理人有三大標簽，一是業績過硬，入圍平安MVP的標準之一是業績要達到MDRT（百萬圓桌會議）水平；二是業務品質好，平安MVP代理人所銷售的保單13個月繼續率98%，業務品質遠超行業平均水平；三是專業水平高。數據顯示，截至2023年末，平安MVP人數較當年初增長112%。
責任編輯：張文
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