來源：慧保天下

　　5月18日，“慧保天下”在北京舉辦了“2024人身險一季度策略閉門研討會”，來自壽險公司渠道、精算、財務、投資等條線的高管，以及來自保險資管、券商、基金等公司的專家、高管等齊聚一堂，圍繞著當下的投資環境、人身險業發展現狀等，進行了分享，以及深入的探討。

　　在利率快速下滑、“報行合一”等影響下，人身險業資產端、負債端無一不困難，2024年一季度仍有諸多公司負增長，但通過與會者的分享與探討，我們發現，內外環境的共同影響之下，人身險行業一系列積極的變化正在發生……

　　整體看來，人身險行業正從增量市場轉向存量市場，過去統一的營銷邏輯失效了，呈現出多賽道競爭的局面；過往產品、費用驅動以及極致性價比的模式也失效了，客戶、品牌經營重要性大大提升；粗放的經營管理也不再適應當前環境變化，而要提升運營、管理效率，加強資負匹配。在產品方面，更要考慮轉變方向，開發分紅、萬能、投連等浮動收益產品，提升保障型業務，以降低定價利率和負債成本，拓寬利潤和價值來源。

　　01

　　人身險業各渠道定位、產品策略正發生深刻變化

　　2023年人身險業單月保費同比增速在6月達到峰值，7月后迅速下滑，其中，8、10、11月同比增速甚至為負數。到2024年一季度，人身險行業依然表現不佳。人身險業單月保費收入1.66萬億，同比增長5.1%，增速降3.8個百分點。

　　具體到不同的渠道，則不難發現，不同國家之間、不同公司之間，采取的應對措施已經開始分化。

　　個險渠道表現穩健。根據行業交流數據，2024年一季度人身險業52家公司個險新單標保同比增長6%（不含國壽、平安、友邦），這主要得益于這些公司提前部署開門紅，在鞏固好隊伍基本盤的同時，做好“清虛”、保證績優等工作?！袄掀呒摇被緦崿F了高于預期的正增長，特別是泰康，其2024年一季度的新單保費增速超過60%，此外，是太平人壽，其新單保費增速超40%，而太保壽險、新華保險緊隨其后，同比增長20%以上。

　　就個險渠道產品結構而言，“老七家”內部以及外資險企內部也出現了明顯分化。“老七家”中泰康人壽分紅險占比很高，其它公司則基本仍以銷售3.0%的產品為主。外資險企內部分化也非常明顯，部分以傳統增額壽險和傳統年金為主，另一部分則傳統型和分紅型增額壽險都有銷售且相對均衡。

　　銀保渠道新單保費仍在負增長。受報行合一、監管規范開門紅等影響，今年一季度行業銀保渠道新單保費同比下降25%。分類型看，中資公司新單保費、躉交保費分別負增長30%、33%；外資公司新單保費、躉交保費分別增長39%、65%；其中非銀行系險企增速尤其高。報行合一將各家險企費用水平拉齊，銀保成為價值貢獻渠道，因此很多此前沒有發力銀保渠道的公司也開始入局。

　　一季度，銀保渠道產品結構也有所調整，躉交產品以分紅兩全為主，其占比從55%提升到73%，傳統的兩全保險占比則從34%降到3%；期交產品雖仍以傳統增額終身壽險為主，但其占比從81%降至74%，同時分紅險占比明顯提升，從以前基本為0提升到目前的4%。

　　經代渠道報行合一尚未全面推開，保費收入就已經開始下滑。經代渠道受報行合一影響較大，一季度全行業同比下降14%。整體來看，外資公司的表現好于中資。

　　經代渠道的產品結構方面，與去年同期相比，一季度的增額壽險由傳統增額終身壽險（3%定價）和分紅增額終身壽險（2.5%定價）組成；年金產品以3%定價的傳統養老年金險為主；重疾險延續此前頹勢，目前在經代市場占比約為5%。

　　02

　　環境改變，利率、監管政策倒逼險企做出調整

　　利率和監管政策是影響產品趨勢的直接原因，但根本原因是外在環境變了，國際局勢、經濟形勢、發展周期全都在變，行業各利益方也隨之改變：

　　監管政策變了。當下，監管的關注點已從增速、保費轉變為行業健康可持續發展、高質量發展，要減少問題公司，要降低長期利率、降低費用率水平、降低長期負債成本。

　　“報行合一”讓銀保渠道從不掙錢的渠道變成價值支柱渠道，尤其是很多外資公司紛紛發力，也讓期交分紅險在產品上有了一席之地。但這對公司來說，依然是機遇和挑戰并存，尤其是對于中小險企而言，伴隨著大型險企、外資險企的大力投入，那些原本就高度依賴銀保渠道的中小型險企，反而開始面臨沖擊。

　　股東、客戶的訴求也變了。當前的環境下，股東方對投資壽險的訴求，除提升長期的價值外，也包括兼顧短期利潤、降低負債成本，同時要風險可控?？蛻舻慕Y構也變了，以前的增量市場正在轉向現在的存量市場快速轉變。

　　險企經營邏輯改變了，真正的差異化經營來了。過去是統一的營銷邏輯打天下，如今則是多渠道競爭，且不同渠道還可以細分多個賽道，有人賣3.0%的增額終身壽、有人賣分紅、有人賣年金。銀保、經代渠道也各不一樣，銀保渠道方面，今年外資險企格外發力，而經代渠道的排名每年也都在變化。

　　03

　　產品、費用驅動，轉向客戶、服務驅動，把產品話語權從銷售渠道還給產品研發部門

　　全新的形勢下，過去人身險公司所推崇的產品、費用驅動和極致性價比的路子走不通了，轉而是客戶和品牌經營越來越重要。

　　越來越多的公司開始構建客戶價值體系，即所有經營考核以客戶價值作為這個體系的重要指標，對每家分公司的評價，除了保費、價值、財務指標等等，還有一套指標是衡量客戶存量價值、新增貢獻、費用、可持續性等等，通過該指標構建差異化的產品服務體系。

　　也有越來越多的公司開始逐步完善生態賦能布局。各家公司都在做保險服務生態，養老生態只是一部分，還有健康生態、教育生態等。在構建服務生態的同時，從該生態的角度出發，險企的產品設計路線也將因之做出調整。

　　此外，多年來行業的一些共識未來也不再絕對正確。比如“不要做躉交，要做長期交”，從資產負債管理的角度看，期交是增加久期、降低缺口，每年又有續期保費，但前提是長期交的產品利潤率、margin要足夠，如果躉交和期交利潤率差不多，就不能說期交比躉交好，因為期交存在再投資風險。目前有的躉交產品傭金率已經降到2%了，甚至低至1.8%，這樣算下來成本非常低，這些產品幫助公司降低了久期缺口，公司會認為相同的成本下躉交更好，因為躉交業務沒有未來的再投資成本。

　　所以，未來的產品趨勢沒有絕對，不管是躉交、期交，儲蓄、保障，個險、銀保、經代，都沒有絕對的好與壞、對與錯，只要能低成本做好有價值的業務，這就是核心能力。“報行合一”的契機特別好，加強了對負債成本管理的重視，過往行業在高速公路上時大家對費用的重視不足，但未來費用管理考驗的是公司的經營能力。

　　原來的產品銷售渠道有很大的話語權，但是在今天，在經營的自覺性方面需要做調整，險開始將更多的產品話語權還給產品研發部門。雙方難免會有矛盾，肯定會打架，但這也是目前不得不做的事情。

　　此外，過去是粗放經營管理、資負匹配要求低，但現在要提升運營、管理效率，資負匹配要求高。在I17會計準則執行后，資產負債管理必然要提升到壽險公司經營中前所未有的高度。

　　“動蕩時代，最危險的不是動蕩本身，而是身處動蕩卻延續過去的邏輯”，未來人身險行業還會一直改變、加速改變。經營邏輯沒有絕對的對與錯，如何跟上變化、適應變化、應用變化、把握變化，管控風險、多方共贏，才是不變的主題。

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責任編輯：張文