記者 | 呂文琦
十年大廠人大婷最近辭掉了某科技公司營銷經理的職位，成為全職的香港保險代理人。
“原來高強度的工作無法和保險‘副業’兼容，試過幾次在漫長的會議中接到保險客戶緊急電話、保險社群里的咨詢沒有得到及時回復，我覺得需要做個抉擇了。”大婷向界面新聞表示。
王丹曾在內地某保險公司連續達成MDRT榮譽，去年11月加入了香港一家保險公司。
這兩位香港保險業的“新人”，都是香港“高端人才通行證計劃”的受益者。當下港險市場持續火熱，許許多多像她們一樣有著豐富工作經驗和優秀學歷背景的“高才們”涌入香港保險業。
新鮮血液涌入
香港入境處數據顯示，截至3月末，高才通收到77000人申請，獲批62000人，有48000多名高才已經抵港。高才們的月收入中位數為5萬元，約1/4的高才平均月入十萬元或以上。
說起加入香港保險業的契機，所有的受訪者都提到了一個詞：“續簽”。
根據相關要求，香港高才通的簽證有效期為2年，續簽模式一般為2+3+3。續簽時，申請人的薪酬福利條件須達到市場水平，平均月收入達到2萬多港幣以上較合理。優才計劃首次獲批3年簽證，后續兩次續簽分別為3年和2年，續簽時需要滿足香港通常性居住要求。
大婷表示，因為自己已經有了家庭，短期內也沒有拖家帶口搬到香港住的打算，因此訴求便是可以有一份相對靈活又可以達到續簽要求的工作。在跑了香港幾個招聘會后，大婷意識到香港的金融業優勢明顯，而保險又是其中是最能滿足她要求的選擇。
在大學同學的盛情邀請下，大婷加入了香港老牌保司的某個團隊，這個團隊以高才人群為主體，其中清華北大的濃度高于大婷工作過的所有大廠。
“他們真的非常優秀，并把之前行業的經驗帶到了保險業。”大婷表示，“比如我們的區域經理，她是數學博士，之前在大廠做互聯網用戶運營，有非常豐富的社群運營經驗。過去保險業可能是靠線下拜訪，效率有限。但現在可以通過社群，鏈接更多的人，突破了地域的限制。”
但是，不同類型群體之間也有區別。在香港保險業從業十年的團隊長李希向界面新聞表示，優才和高才群體在保險業績上兩極分化比較嚴重，有一些可以快速上手，幾個月實現MDRT（首年保費約150萬港幣）、COT（首年保費約450萬港幣），但也有一些一直開不了單，漸漸被行業淘汰。
據李希觀察，高才群體中拿A類B類和C類簽證的人在保險業的表現也有不同。“A類簽證的人是最容易出單的，因為他們一般是行業高管，周圍的人脈正是保險的目標客群。我的團隊有A類高才兩個月就達到COT的例子。”
“B類的表現變動比較多，有些人能看到保險工作的未來和性價比，同時想要續簽的渴望非常強烈，這種人是比較容易在保險業做好。但也有一些人不想放棄國內的工作，保險事業可有可無，但以現在香港保險業的內卷程度，兼職狀態是比較難做出成績的。C類都是剛畢業的學生，普遍起步比較困難。”李希表示。
根據香港入境處，A類申請是針對在緊接申請前一年，全年收入達港幣250萬元或以上（或等值外幣）的人士；B類申請是針對獲得全球百強大學學士學位，并在緊接申請前五年內累積至少三年工作經驗的人士；C類申請是針對在申請前五年內，獲全球百強大學頒授學士學位，但工作經驗少于三年的人士。
總體而言，李希認為，高才和優才群體是香港保險業一股優質的新鮮力量，“他們的自律程度、社交能力和認知水平都比較好，比之iang群體（港校畢業的內地學生）在行業里更如魚得水。”
對大婷這樣的港險新人來講，香港保險從客戶了解到決定交易，再到赴港成交一般要跨過數月之久，新手啟動周期較長。
“銷售團隊內部每天會發新簽的業績，可能新人看到別人的成績會有焦慮感。”大婷坦言，“銷售工作比較挑戰大家的心態，其實我們更需要做的是去鏈接更多的人，讓別人知道我在做這件事。有時候也有人覺得自己運氣不好，總開不了單，但如果不努力，更不用談運氣了。”
港險市場火熱
王丹和許多高才不一樣，她在內地時已經是保險業的一員。她在2020年入職內地某保險公司，連續達成MDRT榮譽。
王丹的客戶中，對香港保險有需求的不在少數，再加上考慮到孩子未來教育的問題，于是在高才通出臺后，她果斷選擇申請并加入香港保險業。
“為了壓降負債成本，內地保險產品的利率一直在下調，再加上基金虧損、存款利率下降等情況，導致客戶較疫情前更有意愿去了解香港保險。”王丹表示。
香港保監局數據顯示，2023年內地訪客個人人壽保新單保費約590億港元，同比大漲超27倍，超越2019年疫情前水平、僅次于2016年727億的歷史高峰。保險業監管局行政總監張云正認為，去年內地訪客的新造保費數字，反映了他們將疫情3年期間所累積的保險需求釋放出來。
港險規模大漲，也帶動了一些頭部保司的業績回暖。
英國保誠在2023年業績報告中指出，香港市場年度保費等值銷售額及新業務價值分別為19.66億美元及14.11億美元，大漲2.77倍及2.67倍，而中國內地旅客的APE約為疫情前2019年的1.1倍。友邦保險在2023年報中指出，其香港業務在2023年錄得14.30億美元新業務價值，同比增長82%。
與以往保障型保險占60%，儲蓄型保險占40%的情況不同，2023年內地訪客購買的保單中，儲蓄型及保障型分占60%及40%。香港保監局分析，這是因為中美利率背馳，以及人民幣兌美元一度跌至7.3水平，增加了美元保單的吸引力。
保誠集團戰略事業群總裁吳立賢亦表示，目前訪港內地客年度保單保費平均約為14萬港元，對比疫前6至7萬元翻倍。她指出，來港買保險的內地客較高端，且更青睞美元保單?
瑞銀大中華保險行業分析師朱曉偉向界面新聞指出，香港保險產品對內地消費者依舊具有吸引力，“首先這是境內消費者獲取境外資產的重要一環。從保單回報來看，香港保險產品的回報率和內地相比具有一定優勢，雖然固定利率比較低，如果把分紅算進去，可以超過內地保險公司同類型保險產品。”
不過，李希注意到，今年的市場已不如2023年那般火熱。“2023年有積壓已久的需求，百萬級大單頻出，但今年市場已經回歸正常，年繳3萬美金左右的中產階級客戶重新占據市場主流。”
但是，香港的保險巨頭們似乎并不擔心。保誠集團執行總裁華康堯（Anil Wadhwani）在業績會上表示，去年內地游客訪港人數只達疫前2019年的六成至六成半，他相信未來旅客數量會回復至2019年甚至更高水平，加上香港政府吸引人才政策，將進一步提升香港保險需求，保誠可望受惠并保持增長。
今年一季度，友邦香港業務實現43%的新業務價值增長，創季度新高，新業務價值率從2023年下半年的58.1%增長至64.3%。
行業亂象叢生
盡管高才和優才群體為保險行業帶來了更先進的營銷模式，但是個別人的違規操作和誤導銷售也讓行業變得更加魚龍混雜。
王丹表示，高才和優才因為背景很好，天然可以吸引一群高質量的客戶。但香港保險比內地保險要復雜得多，如果專業能力不足就會為客戶做出不合適的方案，最后導致客戶利益受損。
“香港的儲蓄產品以分紅險為主，保證收益很低，實際收益和公司的投資水平息息相關。如果你最開始吹得天花亂墜，后面收益沒有達到客戶預期，追究起來，你也說不清楚，那你的聲譽就會受損，在行業無法長期做下去。”
港險消費者梁小姐亦向界面新聞透露，自己有同事拿了高才后正在考保險牌照，在辦公室里和大家承諾，來找她買保險傭金可以返給大家，她只要業績方便未來續簽。“可她連方案都解釋不清楚，同時還在做不合規的事情，通過她買保險風險實在太高了。”
王丹告訴界面新聞，不管是香港保險還是內地保險，她都見過有用不合規方式展業的人，一般兩三年之后就銷聲匿跡了。“我真的希望高才優才去精進專業能力，把保險當作一個嚴肅的事業做好，而不是單純為了續簽去賣保險。”
除了個別高才優才在香港保險業為了業績突破法律底線，在當下火熱的保險市場，無牌銷售的違規行為也有愈演愈烈之勢。
據香港廉政公署披露，香港保監局與廉署人員4月10日及11日一連兩天，先后到4個處所執行搜查令，包括搜查一間持牌保險經紀公司及一間轉介人公司的辦公室，行動中拘捕了一名經紀及一名轉介人。
公告指出，本次調查針對有保險經紀公司懷疑安排及鼓勵多名轉介人代表該公司進行受規管活動，即向客戶就保單提供意見并銷售保單，但該等轉介人并不持有所需牌照。涉案保險經紀公司就轉介人售出的保單支付異常大額轉介費，借此鼓勵轉介人誘使內地客戶向香港獲授權保險公司購買長期保單。涉案保險經紀公司收取傭金后，懷疑把部分保單的逾九成傭金支付予相關轉介人。
根據香港有關條例，從無牌照人士處購買保單帶來的風險是巨大的。北美準精算師、精算視覺主理人牟劍群（Alex）向界面新聞表示，無牌人士在內地“銷售”香港保險，是通過與香港經紀公司簽署“轉介協議”進行的，按照香港監管的要求，僅能夠將業務轉介給真正在香港持牌的人士才能完成完整的銷售流程。
“如果無牌人士在內地進行香港保險的推介、并以此為方式賺取轉介費，是屬于監管的灰色地帶，不僅涉嫌跨境銷售，同時銷售行為是不受監管的，假如產生銷售誤導甚至是欺詐，則可能會因為銷售行為處于監管的真空地帶而給消費者帶來權益上的損害。”Alex進一步解釋。
責任編輯：劉天行
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