● 本報記者 薛瑾
“以前賣期繳保險返點挺多，多的能給17%，現在返點也就給3%-5%。”一位股份行理財經理日前告訴中國證券報記者，銀保渠道“報行合一”之后，銀行賣保險的收入下降了不少。
這是整個行業的縮影。今年以來，銀保渠道“報行合一”的影響持續顯現。據上市銀行近期披露的一季報顯示，受代理保險業務收入下降等因素影響，多家銀行手續費及傭金凈收入等中間業務收入出現下滑。險企銷售端數據也受到了影響。記者從業內獲悉，多家險企今年銀保渠道保費收入都經歷了較大幅度縮水。
業內人士認為，“報行合一”后，收入規模數據縮減，短期難以避免，這需要經歷一個陣痛期。陣痛之后，行業會逐步糾偏并回歸正軌，銀行和險企的“雙向奔赴”關系還在，只是需要進行一場重構，幫助保險行業將負債端成本降下來，將銀保合作的質量提上去。
收入兩端下滑
銀保渠道“報行合一”帶來的收入下滑，體現在銀行和險企兩端。
今年一季度，六家國有大行的手續費及傭金凈收入全線下降。工商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行、交通銀行、郵儲銀行降幅分別為2.83%、8.69%、10.79%、4.58%、6.35%、18.21%。
股份行等類型的銀行也同此涼熱。例如，招商銀行一季度財富管理手續費及傭金收入同比下降32.59%，其中代理保險收入同比下降50.28%；平安銀行一季度財富管理手續費收入同比下滑54.32%，其中代理個人保險收入同比下滑81.18%。
平安證券研報顯示，今年一季度，42家上市銀行手續費及傭金凈收入同比下滑10.3%，降幅同比擴大2.3個百分點，銀保費率下調的負面影響以及同期高基數是導致中收業務負增擴大的重要原因。具體來看，六大行、股份行、城商行和農商行的手續費及傭金凈收入分別同比下降7.5%、16.4%、12.0%、8.19%。
“手續費及傭金凈收入同比下降，主要原因是銀保手續費‘報行合一’及權益類基金產品尾傭率下調等，代理保險及代銷基金業務收入同比下降。”交通銀行在一季報中解釋稱。多家銀行也在一季報中對上述數據的縮減作出類似解釋。
從險企端來看，業內人士透露，根據行業交流數據，今年一季度“開門紅”期間，行業銀保渠道新單期交保費仍處在下行通道，同比降幅為22%。期間，壽險“老七家”銀保渠道新單期交保費集體負增長，平均降幅約為25%。
壽險“老七家”今年前4月的相關數據仍未扭轉頹勢。中國人壽、人保壽險、太平人壽、平安人壽、新華保險、泰康人壽、太保壽險渠道保費收入同比降幅均在二到三成。“老七家”之外，此前仰仗銀保渠道的險企，今年以來的陣痛明顯，大家人壽、陽光人壽、君康人壽、和諧健康保險、信泰人壽、百年人壽等均出現不同程度縮水。
經歷陣痛加速糾偏
“報行合一”指的是險企給監管部門報送產品審批或備案材料中所使用的產品定價假設，要與險企在實際經營過程當中的行為情況保持一致，簡單理解就是不能“說一套，做一套”。
“在與銀行的合作中，銀行的話語權更大些，險企較缺乏話語權。”一位壽險公司人士坦言，行業同質化競爭是一個老大難問題。為了爭奪市場份額，不少險企渠道經營實際支出的費用大幅超出產品備案的費用水平，給險企穩健可持續經營帶來隱患。
“險企以往與銀行合作，主要圍繞手續費、收益率。對于銀行來說，誰家的保險產品手續費高、收益率高，就愿意賣誰家的產品。”業內人士表示，這種合作對險企和銀行的價值空間提升非常有限。
2023年8月以來，監管部門多次發文，推動銀保渠道“報行合一”。今年1月，為督促險企嚴格執行“報行合一”，監管部門發文要求嚴格規范傭金支付，險企應當按照經備案的產品精算報告執行費用政策，向銀行代理渠道支付的傭金不得超過列示的傭金率上限，不得直接或間接以出單費、信息費等名義向銀行代理渠道支付傭金以外的任何費用。
業內人士透露，在銀保渠道“報行合一”早期落地時，險企與相關銀行“總對總”層面重新簽約之后，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平降幅為三成左右。行業糾偏過程中，雖然經歷陣痛，但會幫助降低保險行業負債端成本，讓險企資產負債表回歸理性。
“報行合一”后，銀行基層銷售保險的動力有所減弱，但從銀行的需求側看，中間業務收入缺口仍較大，銀行對于保險產品的需求依然強烈。橫向對比來看，目前銀行代銷產品中，保險產品具有較大競爭力，在中間收入貢獻上仍然靠前。
打造生態合作模式
“多項監管規定與行業自律公約落實后，行業費用率水平趨于一致，銀保渠道的競爭焦點將從手續費轉向險企和銀行的合作關系，銀保業務發展亟需合作模式煥新，頭部險企有望率先突出重圍。”平安證券分析師王維逸表示。
業內人士解釋稱，頭部險企擁有品牌優勢、資金優勢、醫療和養老等配套服務方面優勢，在渠道費用率壓降背景下，有望在新的市場格局中獲得先機。
未來，憑借高手續費率、“小賬”、額外“返點”等搶占銀保渠道份額的方式將不再奏效，進行高質量、差異化競爭，在專業經營上下功夫，將成為人身險行業發展的新要求。
業內人士預計，銀行與險企進一步合作將不局限于產品銷售，還會延伸至產品開發、設計、產品理賠服務、后端健康養老服務等。銀行與險企雙向奔赴關系也將從渠道合作走向生態伙伴。
值得一提的是，5月9日，國家金融監督管理總局發布《關于商業銀行代理保險業務有關事項的通知》，內容包括取消銀行網點與保險公司合作的數量限制等。分析人士認為，相關規定有利于更好發揮銀行和險企的優勢，促進雙方長期深度合作，探索轉型發展新路徑。
責任編輯：張文
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