中國平安壽險持續(xù)深化轉(zhuǎn)型，改革成效顯現(xiàn)。

　　面臨客戶需求升級、人口紅利變化、老齡化趨勢加速的機遇與挑戰(zhàn)，經(jīng)過三年探索，“渠道+產(chǎn)品”改革路徑清晰，中國平安壽險改革正在構(gòu)建新的增長曲線。

　　值得一提的是，平安壽險持續(xù)推動代理人隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型和三大創(chuàng)新渠道—社區(qū)網(wǎng)格化、新銀保渠道和下沉渠道并行發(fā)展，形成業(yè)績貢獻持續(xù)增長的新格局。

　　今年上半年，平安壽險代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長26.9%，人均月收入7957元，同比增長35.1%，13個月保單繼續(xù)率同比上升4.1個百分點；社區(qū)網(wǎng)格化、新銀保渠道和下沉渠道的業(yè)績貢獻持續(xù)增長。

　　形成業(yè)績貢獻持續(xù)增長新格局

　　當(dāng)下壽險業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸，背后根因在于供需錯配，傳統(tǒng)銷售模式的吸引力下降，而客戶對渠道和產(chǎn)品的要求在提升。

　　而平安壽險業(yè)績改善背后，隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型所帶來的產(chǎn)能提升、業(yè)務(wù)品質(zhì)改進功不可沒。

　　代理人渠道方面，今年上半年人均月收入7957元，同比增長35.1%，人均新業(yè)務(wù)價值同比增長26.9%。

　　截至6月末，大專及以上學(xué)歷代理人占比同比上升4個百分點；鉆石隊伍能力持續(xù)提升，人均首年保費達整體隊伍的4.7倍，頂尖績優(yōu)人數(shù)同比增長7.7%。新人“優(yōu)+”占比同比提升9個百分點。

　　銀保渠道方面，平安銀行新優(yōu)才模式已在30家網(wǎng)點推廣，已招募在職人力超800人，約為鉆石代理人產(chǎn)能的1.4倍，并計劃在今年招募及培養(yǎng)一支2000人的新隊伍。銀保業(yè)務(wù)在新模式、新隊伍、新產(chǎn)品等方面趨于成型，產(chǎn)能逐步釋放。今年上半年，平安銀行代理保險收入10.65億元，同比增長26.3%；同時一線隊伍保險配置能力有效提升，其中新隊伍除帶來保險產(chǎn)能貢獻外，非保險營業(yè)收入已占新隊伍整體營業(yè)收入約五成，逐步成為平安銀行大財富管理戰(zhàn)略落地的重要增長引擎。

　　此外，平安壽險的社區(qū)網(wǎng)格化試點已擴展到11個城市，到崗專員超2000人、100%專科及以上學(xué)歷，實現(xiàn)13個月保單繼續(xù)率提升超20個百分點，半年以上新人收入約為“優(yōu)+”新人的1.8倍，社區(qū)網(wǎng)格化渠道還將在下半年加速推廣。下沉渠道處于初步試點階段，持續(xù)開拓超6億潛在客戶市場。

　　今年1-6月銀保渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道、下沉渠道三大創(chuàng)新渠道貢獻的NBV占比已提升至13.4%，同比去年提升2.1個百分點。

　　社區(qū)網(wǎng)格化模式已在25個城市試點

　　平安壽險的三大創(chuàng)新渠道基于對市場和客戶深入的洞察，越來越受到市場關(guān)注，為行業(yè)轉(zhuǎn)型提供參考和經(jīng)驗。

　　以社區(qū)網(wǎng)格化為例，針對行業(yè)普遍存在的“孤兒單”痛點，平安壽險敏銳地將其作為壽險改革的創(chuàng)新渠道深度挖掘，并借助數(shù)字化手段創(chuàng)新了以提升繼續(xù)率為第一要務(wù)，進而開展交叉銷售和加保的社區(qū)網(wǎng)格化模式。

　　具體而言，平安壽險設(shè)計的社區(qū)網(wǎng)格化模式，聚焦離職代理人存量客戶，遵循“先服務(wù)、后加保”的經(jīng)營原則，憑借線下專員主導(dǎo)+線上坐席輔助的創(chuàng)新模式，實施4-sell（即建聯(lián)加微（pre-sell）、服務(wù)續(xù)收（soft-sell）、綜拓推薦（cross-sell）、加保銷售（up-sell））四步漸進式社區(qū)深耕經(jīng)營，并借助數(shù)字化工具，打造更高質(zhì)量，更可持續(xù)的服務(wù)新模式，實現(xiàn)客戶價值的突破。

　　平安壽險招募向增優(yōu)轉(zhuǎn)型，通過直招、扁平化管理，建立“四嚴”管理模式，構(gòu)建由“資深主管+優(yōu)質(zhì)專員”組成的高質(zhì)量經(jīng)營團隊。“一方面，高質(zhì)量的隊伍所具備強大的理解力、學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行力，能更快適應(yīng)并接受培訓(xùn)內(nèi)容及數(shù)字化工具，豐富并提升專業(yè)技能、高質(zhì)高效地服務(wù)客戶；另一方面，采用勞動、勞務(wù)合同制的用工模式給予了員工安全感、歸屬感，能讓專員安心工作、服務(wù)客戶，更能將高素質(zhì)的人才留存下來并吸引更多人才加入。”平安人壽副總經(jīng)理兼線上營銷事業(yè)部總經(jīng)理王國平表示。

　　目前，平安壽險的社區(qū)網(wǎng)格化模式已經(jīng)在25個城市試點，截至今年9月已經(jīng)組建了4000人以上的高素質(zhì)經(jīng)營隊伍，試點地區(qū)的“孤兒單”核心指標(biāo)13個月保單繼續(xù)率’同比提升超過17個百分點。

　　社區(qū)網(wǎng)格化模式經(jīng)過探索、試驗已經(jīng)建立起來并取得成效，接下來如何優(yōu)化迭代，從而更大提升經(jīng)營的效能和隊伍的專業(yè)度，成為關(guān)鍵。

　　據(jù)介紹，2023年社區(qū)網(wǎng)格化模式將重點聚焦三個方面實現(xiàn)突破。一是堅持在保證質(zhì)量的前提下穩(wěn)步推進，驗證模式在不同類型城市的可行性；二是打造高素質(zhì)、高產(chǎn)能隊伍，在招募管理、培訓(xùn)養(yǎng)成、活動量管理等多方面持續(xù)迭代提效；三是深化4-SELL漸進式深耕經(jīng)營，強化數(shù)字化運用，提高經(jīng)營效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 

　　新銀保模式為財富管理重要增長引擎

　　同樣，平安緊緊把握住傳統(tǒng)銀保渠道面臨的發(fā)展新機遇。一方面是個險渠道遇到瓶頸，需尋求突破；另一方面，銀行整體也有著自身轉(zhuǎn)型的需要。

　　據(jù)了解，除提升保費收入規(guī)模外，平安銀行與平安壽險同時致力于提升基礎(chǔ)的隊伍建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型效率、保險價值率及銀行中收率。

　　目前，平安新銀保隊伍招募人數(shù)為1500人，前三季度銀保渠道保費規(guī)模同比增長32.4%，其中，新隊伍的貢獻穩(wěn)步增長，由一季度保費占比約8%，增至三季度的約20%。

　　平安銀行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁方志男預(yù)計，未來5年內(nèi)，平安銀行的銀保渠道價值有望成長為一家中大型的保險公司的總體價值，新銀保團隊規(guī)模明年有望增至3500人，甚至4000人。

　　更為重要的是，銀保渠道連接著“大財富管理”這一廣闊市場。麥肯錫報告指出，大財富管理市場出現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展，將為金融機構(gòu)帶來歷史性機遇。其中，作為家庭資產(chǎn)配置的保障基石，保險正成為民眾財富管理中不可或缺的一環(huán)。

　　“結(jié)合銀行客戶群設(shè)計專屬產(chǎn)品非常重要。”方志男表示，其中，年金和終身壽產(chǎn)品的銀保化又最為關(guān)鍵。產(chǎn)品多元化方面，各種傳統(tǒng)的萬能產(chǎn)品與銀行本身已在銷售的固收或基金產(chǎn)品基本為相互替代，并非銀行的增量，且對銀行或保險公司長期發(fā)展不利。如何由單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向以客戶的養(yǎng)老為需要，以客戶的資產(chǎn)傳承為需要的產(chǎn)品組合，才是真正的產(chǎn)品多元化。

　　整體而言，平安新銀保模式具有四個“新”特點，一是新的理念變革，以客戶全生命周期的保障需求為出發(fā)點，為其量身定制地提供一站式財富配置方案；二是新的隊伍建設(shè)，打造“三高”的財富顧問隊伍，線上線下培訓(xùn)相結(jié)合，量身定制陪伴式成長計劃；三是設(shè)計新的產(chǎn)品體系，以客戶為中心，完善產(chǎn)品配置體系；四是新的運營模式，提供給客戶更好的服務(wù)價值，用銀行的服務(wù)方式、服務(wù)流程滿足客戶需求。

　　改革路徑清晰 構(gòu)建新的增長曲線

　　經(jīng)過三年探索，“渠道+產(chǎn)品”改革路徑清晰，中國平安壽險改革正在構(gòu)建新的增長曲線。

　　目前，中國平安正在積極構(gòu)建“綜合金融+醫(yī)療健康”生態(tài)建設(shè)，在“綜合金融”方面，通過“1個客戶，多種產(chǎn)品，一站式服務(wù)”的綜合金融經(jīng)營模式，打造專業(yè)的金融服務(wù)顧問。與此同時，通過產(chǎn)品和場景的匹配，綜合金融生態(tài)賦能公司經(jīng)營層面的高效轉(zhuǎn)化。

　　長城證券研報顯示，當(dāng)前保險行業(yè)面臨諸多發(fā)展考驗，壽險處于深度轉(zhuǎn)型期，受到疫情持續(xù)影響及新單銷售壓力，目前保費增速呈企穩(wěn)態(tài)勢。隨著保險公司“產(chǎn)品+渠道”供給不斷深入，負債端有望迎來邊際改善。

　　招商非銀研報顯示，近年來，隨著壽險新業(yè)務(wù)銷售持續(xù)低迷使得中國平安壽險業(yè)務(wù)利潤增長承壓明顯，隨著后續(xù)保險業(yè)務(wù)恢復(fù)發(fā)展，有望推動利潤和價值保持穩(wěn)定增長。

　　（作者：楊心 ）

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責(zé)任編輯：宋源珺